Clara Casanova
En el competitivo mundo de las ventas inmobiliarias, captar la atención del comprador va más allá de los aspectos concretos de una propiedad. Se trata de conectar emocionalmente con los potenciales compradores.
Si pensamos en los negocios de hostelería que se están abriendo últimamente podremos apreciar claramente cómo aplican técnicas de neuromarketing. Utilizan el marketing experiencial aprovechando los procesos mentales y emocionales de los clientes para crear experiencias memorables y satisfactorias al aplicar principios de neurociencia en el diseño de espacios, teniendo en cuenta el color y la textura, la experiencia sensorial… de esta manera los establecimientos pueden diferenciarse en un mercado competitivo y fomentar la fidelización de los clientes a largo plazo.
De igual manera, con el neuromarketing y el home staging emocional pretendemos combinar la ciencia de la mente humana con técnicas de presentación visual para influir en las decisiones de compra de una manera poderosa y efectiva.
Neuromarketing: descifrando el código del comportamiento del consumidor
El neuromarketing tiene un impacto significativo en las decisiones de compra al influir en cómo percibimos y respondemos a los estímulos. A través de técnicas que exploran la actividad cerebral y las respuestas fisiológicas de los consumidores, el neuromarketing revela “insights” profundos sobre cómo el cerebro humano procesa la información y toma decisiones de compra. Estas son algunas formas en las que el neuromarketing afecta estas decisiones:
Emociones y conexión emocional: El neuromarketing ha demostrado que las emociones desempeñan un papel crucial en las decisiones de compra. Diversos estudios han revelado que las personas toman decisiones de compra basadas en cómo se sienten, más que en la lógica o la razón.
Atención y memoria: El neuromarketing también examina cómo captar y retener la atención de los consumidores. La atención es un recurso limitado y los consumidores son bombardeados con una gran cantidad de información y estímulos de marketing en el entorno digital y físico. Las técnicas de neuromarketing ayudan a identificar qué elementos visuales, auditivos o táctiles son más efectivos para atraer la atención de los consumidores y permanecer en su memoria a largo plazo.
Percepción de valor: El neuromarketing influye en cómo percibimos el valor de un producto o servicio. Los estudios han demostrado que factores como el precio, el empaquetado, la presentación y las características del producto pueden influir en nuestra percepción de su valor. Al comprender cómo estos elementos afectan la percepción del valor por parte de los consumidores, los especialistas en marketing pueden ajustar su estrategia para aumentar la disposición de los consumidores a pagar un precio más alto por un producto o servicio.
Toma de decisiones subconscientes: Gran parte de nuestras decisiones de compra se realizan a un nivel subconsciente, y el neuromarketing se centra en comprender estos procesos. Por ejemplo, las técnicas de neuromarketing pueden revelar qué imágenes, palabras o colores son más efectivos para activar respuestas emocionales y desencadenar la acción de compra en los consumidores, incluso sin que sean conscientes de ello.
EL PAPEL DEL NEUROMARKETING EN EL HOME STAGING
En el contexto de las ventas de inmuebles, el neuromarketing ofrece una perspectiva valiosa sobre cómo presentar una propiedad de manera que resuene con los compradores a un nivel emocional. Por ejemplo, se ha descubierto que ciertos colores y texturas pueden evocar diferentes emociones en las personas. Los tonos cálidos y acogedores, como el beige y el terracota, pueden hacer que los compradores se sientan más cómodos y relajados, mientras que los colores brillantes y llamativos pueden generar un sentimiento de energía y vitalidad.
Además, el neuromarketing también ha revelado la importancia de la narrativa en la presentación de una propiedad. En lugar de simplemente enumerar características y especificaciones, los agentes inmobiliarios pueden contar historias que ayuden a los compradores a imaginar sus vidas en el espacio. Por ejemplo, en lugar de decir «esta casa tiene una cocina amplia», se podría decir «imagine las comidas familiares que podría disfrutar en esta luminosa cocina, con espacio más que suficiente para toda la familia».
Home Staging emocional: creando experiencias memorables
El home staging emocional es una técnica avanzada de presentación de viviendas que va más allá de simplemente decorar un espacio para hacerlo atractivo visualmente o de una presentación sin más de la propiedad. Se trata de crear una experiencia emocional profunda para los potenciales compradores, con el objetivo de despertar sus emociones y hacer que se imaginen viviendo en la propiedad.
Aquí te explico en qué consiste:
1.Conexión emocional y el poder del ego: El objetivo principal del home staging emocional es crear una conexión emocional entre los compradores y la propiedad. Esto se logra mediante la incorporación de elementos que evocan sentimientos positivos, como calidez, confort y felicidad. En lugar de simplemente mostrar la estructura y las características físicas de la casa, el home staging emocional busca crear una experiencia que resuene con los potenciales compradores a un nivel emocional.
El comprador es de naturaleza egocéntrica, no hay más que ver cómo se ha generalizado el uso de redes sociales y cómo nos mostramos al mundo, nos gusta sentirnos importantes y reconocidos. De ahí la importancia de aplicar técnicas de home staging dirigidas a hacer sentir al comprador que ha llegado a casa, que ha encontrado su hogar.
Una de las claves del home staging emocional es crear una atmósfera acogedora y cálida que haga que los compradores se sientan bienvenidos y cómodos. Esto se puede lograr mediante el uso estratégico de muebles, decoración e iluminación. Por ejemplo, colocar cojines y mantas suaves en el sofá, encender velas perfumadas y agregar plantas verdes puede crear una sensación de calidez y serenidad en una sala de estar, además, el home staging emocional también implica eliminar cualquier distracción o elemento que pueda generar una respuesta emocional negativa en los compradores. Esto puede incluir despersonalizar el espacio eliminando fotografías personales u objetos relacionados con gustos o creencias, así como realizar reparaciones menores para asegurar que la propiedad se presente en su mejor estado.
2.Narrativa y estilo de vida: El home staging emocional implica contar una historia a través del diseño y la decoración de la propiedad. Se trata de presentar un estilo de vida aspiracional que los compradores deseen tener. Por ejemplo, en lugar de simplemente mostrar una habitación vacía, se podría crear la ilusión de una mañana tranquila de domingo con una bandeja de desayuno en la cama y una revista abierta en la mesita de noche, o una gran experiencia de spa y un baño relajante en lugar de mostrar un simple cuarto de baño. Esta narrativa ayuda a los compradores a imaginarse a sí mismos viviendo en la casa y disfrutando de ese estilo de vida.
3.Elementos sensoriales: El home staging emocional utiliza elementos sensoriales para crear una experiencia inmersiva para los compradores. Esto incluye no solo la vista, sino también el olfato, el tacto y el oído. Por ejemplo, se pueden utilizar velas perfumadas para crear un aroma acogedor, textiles suaves para agregar textura y confort, y música suave para establecer un ambiente relajante. Estos elementos sensoriales ayudan a crear una atmósfera envolvente que capta la atención de los compradores y los hace sentir como en casa.
4.Personalización y contextualización: El home staging emocional también implica personalizar el espacio para que se adapte al mercado objetivo y al contexto específico de la propiedad. Esto significa seleccionar cuidadosamente los muebles, la decoración y los accesorios para crear un ambiente que resuene con los compradores potenciales. Por ejemplo, si la propiedad está ubicada en un área urbana, el home staging emocional puede incorporar elementos modernos y contemporáneos para atraer a los compradores urbanos, mientras que si lo que queremos vender es una casa de campo se utilizarían materiales naturales y nobles como la madera y colores neutros para aprovechar la conexión con la naturaleza. Los ambientes vividos dan una idea de cómo sería vivir en esa casa, y los podemos recrear con un libro de cocina abierto o una terraza preparada para disfrutar de una cena.
5.Color. En el contexto del home staging, el uso del color se alinea estrechamente con los principios del neuromarketing para influir en las percepciones y emociones de los posibles compradores de manera que se sientan atraídos hacia la propiedad.
– Los colores cálidos como tonos de beige, marrón claro, y tonos terrosos pueden evocar una sensación de comodidad y calidez. Estos colores son ideales para áreas de estar y dormitorios, ya que ayudan a crear un ambiente acogedor que invita a los compradores a imaginarse viviendo en el espacio.
– Los colores más oscuros y profundos, como el azul marino, el gris oscuro o el burdeos, pueden transmitir una sensación de lujo y sofisticación. Estos colores pueden ser útiles para resaltar características arquitectónicas únicas o para agregar un toque de elegancia a ciertas áreas de la propiedad, como el comedor o el estudio.
– Los colores brillantes y vibrantes pueden despertar emociones positivas y energéticas en los compradores. Por ejemplo, tonos de amarillo, naranja o verde lima pueden transmitir una sensación de alegría y vitalidad. Estos colores pueden ser utilizados estratégicamente en áreas como la cocina o el jardín para crear un ambiente alegre y optimista que impulse la conexión emocional con la propiedad.
– Los colores neutros y suaves, como el blanco, el gris claro o el beige, pueden hacer que los espacios parezcan más amplios y luminosos. Estos colores son ideales para paredes y techos, ya que ayudan a abrir visualmente el espacio y hacen que las habitaciones se sientan más grandes y aireadas, lo que es especialmente importante en propiedades más pequeñas o con espacios reducidos.
– Coherencia y consistencia. Mantener una paleta de colores coherente en toda la propiedad ayuda a crear una experiencia visual armoniosa y a reforzar la percepción de la propiedad como un todo unificado y bien cuidado.
6.Visual: La fotografía desempeña un papel fundamental en el marketing emocional. A través de imágenes cuidadosamente seleccionadas, las marcas pueden transmitir emociones, contar historias y conectar con su audiencia de una manera más profunda y significativa.
La fotografía de detalle en el home staging es una herramienta poderosa para resaltar las características y el atractivo de una propiedad, no aporta información de la propiedad pero sí que trasmite sensaciones.
-Destacar características clave: La fotografía de detalle puede resaltar características únicas de la propiedad, como molduras decorativas, encimeras de cocina de alta gama, detalles arquitectónicos interesantes o características del paisaje exterior. Estas imágenes pueden ayudar a los posibles compradores a apreciar plenamente el valor y el atractivo de la propiedad.
-Crear un ambiente acogedor: Las fotografías de detalle pueden capturar elementos que contribuyen a crear una sensación de calidez y comodidad en el hogar, como una chimenea encendida, cojines decorativos en un sofá, una mesa bien puesta en el comedor o una cama cuidadosamente preparada en el dormitorio principal. Estas imágenes pueden ayudar a los compradores a imaginar cómo sería vivir en el espacio y generar una conexión emocional con la propiedad.
-Mostrar la calidad de los acabados: La fotografía de detalle puede permitir a los posibles compradores examinar de cerca la calidad de los materiales y acabados en la propiedad, como pisos de madera noble, azulejos de cerámica en el baño, electrodomésticos de acero inoxidable en la cocina o accesorios de iluminación elegantes. Estas imágenes pueden transmitir una sensación de lujo y sofisticación, lo que aumenta el atractivo de la propiedad.
-Resaltar la funcionalidad: Las fotografías de detalle pueden mostrar cómo se pueden utilizar los diferentes espacios de la propiedad de manera eficiente y funcional. Esto puede incluir imágenes de armarios bien organizados, áreas de almacenamiento integradas, rincones de lectura acogedores o zonas de trabajo en el hogar. Estas imágenes pueden ayudar a los posibles compradores a visualizar cómo podrían aprovechar al máximo el espacio disponible
7.Contar una historia: La narrativa de la historia que queremos contar ha de estar muy cuidada, tanto en la presentación de las fotografías como en la visita de venta.
Principio: crear expectativas y conexión. El principio de la visita de venta es crucial para establecer una conexión emocional con el cliente y generar interés en la propiedad. Necesitamos crear una magnífica primera impresión.
Fin: ganas de más. Para terminar, el cliente tiene que quedarse con ganas de más. Si está viendo las fotos debe generar un deseo de visitar esa vivienda, conocerla. Si estamos en la visita, debemos crear unas ganas de permanencia y de volver.
UNA HERRAMIENTA PODEROSA
El neuromarketing y el home staging emocional son herramientas poderosas que pueden ayudar a los agentes inmobiliarios a vender propiedades de manera más efectiva. Al comprender cómo funciona el cerebro humano y qué es aquello que despierta emociones en los compradores, el home staging puede presentar las propiedades de una manera que resuene con ellos a un nivel emocional.
Esto no solo aumenta las posibilidades de venta, sino que también crea experiencias que perduran mucho después de que se haya cerrado la venta. En un mercado competitivo, el neuromarketing y el home staging emocional pueden marcar la diferencia entre una propiedad que se vende rápidamente y una que se queda en el mercado durante meses.
